በግብይት ሂደት: ለመግዛት ውሳኔ. ሂደቱ ደረጃዎች

ወደ ሸማች ባህሪይ አስተዳደር - አንድ አስፈላጊ የገበያ ተግባር. በውስጡ አስፈላጊነት በተለይ የምርት ምርጫ ትልቅ ቦታ ከፍተኛ ፉክክር ገበያዎች ውስጥ ይጨምራል. ወደ የሸማች ባህሪ ላይ ተጽዕኖ ለማድረግ እንዲቻል, ይህ ሂደት ስፍራ የደንበኛ ግዢ ውሳኔ መውሰድ ምን ዘዴዎች በተለያዩ ደረጃዎች ውስጥ ትክክለኛ ውሳኔ ጋር ማስገደድ ይችላሉ ይወስዳል እንዴት መረዳት አስፈላጊ ነው.

ጉዳዩ ታሪክ

ጥናት አንድ ገለልተኛ መስክ እንደ የሸማች ባህሪ አጋማሽ 20 ኛው ክፍለ ዘመን ተቋቋመ. ልቦና እና ግብይት ውስጥ መገናኛ ላይ የማበረታቻ ምርምር ውስጥ ፍላጎት እያደገ ያለውን ጀርባ ላይ, የእውቀት አዲስ መስክ አለ. ለመግዛት ውሳኔ - ጥናት በውስጡ ነገር በእኛ ወረቀት ሂደት ውስጥ ግምት ውስጥ ያሉትን ጨምሮ የሸማች, ያለውን የባሕርይ ባህርያት ናቸው. ሳይንስ መንስኤ የአሜሪካ ሳይንቲስቶች ዮሐንስ. መልአክ እና አር ብላክዌል, እነርሱ ዛሬ ክላሲክ የሆነውን በመጀመሪያው መማሪያ «የሸማች ባህሪ" ጽፏል ነበሩ, እና በመግዛት ውሳኔዎችን በማድረጉ ሂደት የመጀመሪያ ሞዴሎች መካከል አንዱ ፈጠረ. የሸማች ባህሪ ሳይንስ ዓላማ ውሳኔ አሰጣጥ ላይ ተጽዕኖ ውጤታማ መንገዶች ለማግኘት ፍለጋ ነበር.

የሸማች ባህሪ አስተዳደር መርሆዎች

በገዢው ውሳኔ ላይ ተጽዕኖ ለማሳደር ጥረት ውስጥ ግብይት የሚከተሉትን ለደቀመዛምርቱ ላይ የተመሠረተ መሆን አለበት;

• ወደ የሸማች የራሱ ውሳኔ ውስጥ ነጻ ይሆናል እና ሉዓላዊነት ጥሷል መሆን የለበትም;
• የሸማች ተነሳሽነት, ሂደቱን (ውሳኔዎች በመግዛት) የምርምር በኩል ተምሬያለሁ ናቸው የሚገልፅ;
• የሸማች ባህሪ ተጽዕኖ ሊሆን ይችላል;
• ወደ የሸማች ማኅበራዊ ሕጎች መካከል ውሳኔ ላይ ተጽዕኖ.

እነዚህ መመሪያዎች የሸማች ባህሪ ያለውን ሳይንስ ምስረታ ደረጃ ላይ በመንደፍ እና የማይጣሱና ናቸው ተደርጓል.

የግዢ ግብይት የሚለው ጽንሰ-ሐሳብ

የግዢ - ዋና እና የገበያ ፕሮግራም የሚፈለገውን ግብ. ግዢ ማንነት እቃዎች እና አገልግሎቶች የሚሆን ገንዘብ ልውውጥ ነው. በተመሳሳይ ጊዜ ለሸማቹ ግዢ አብዛኛውን ጊዜ ውጥረት ጋር የተያያዘ ነው; ትልቁ እሴት, በረዘመ አንድ ሰው አንድ ግዢ በማድረግ ላይ መወሰን. ዕቃዎች ዋጋ ገንዘብ የተገለጸው ነው, እና ገንዘብ ለማግኘት ይህም በውስጡ ሀብቶች የሚያሳልፈው ምክንያቱም እነሱ ደግሞ በበኩላቸው, ራሱን አካል ሆኖ ከሸማቾች ከተሠሩት ናቸው: ጊዜ, ክህሎት እና እውቀት. ስለዚህ ገንዘብ ጋር ሲለዩ ብዙውን ጊዜ ለሸማቹ በቀላሉ አይመጣም. አንድ marketer ያለው ተግባር - ሰው ለመግዛት ከ ደስታ ለማግኘት እና ግዢ ጋር ማርካት ነበር ለመርዳት, ይህን ሂደት ለማመቻቸት. ይህን ችግር ለመፍታት marketer ጥሩ መረዳት ያስፈልገናል እንዴት ገዢው ለመግዛት ውሳኔ በማድረጉ ሂደት. ዛሬ, ግዢዎች እነዚህን አይነቶች እንደ የተመደበ ናቸው:

• ሙሉ በሙሉ ደንበኛው በትክክል ያውቃል ጊዜ ግዢ የታቀዱ ምን የምርት, ዋጋ እና ለግዢ ቦታ. አብዛኛው ጊዜ የዚህ አይነት ውድ የሚበረክት ሸቀጦች ማግኛ ጋር የተያያዘ ነው.
• የታቀዱ ግዢ ክፍል, ስለ ሸማች እቃዎች እሱ ለመግዛት, ነገር ግን የግዢ ቦታ እና ገና ወሰንን አይደለም ምልክት ፈልጎ ምን ያውቃል ጊዜ. ይህ አይነት አብዛኛውን ጊዜ እንደ ወተት ወይም ዳቦ እንደ ሸማች እቃዎች, ሊተገበር ነው.
• አንድ ሸማች ለጊዜው ፍላጎት ተጽዕኖ ሥር ነገር በሀምሳ ጊዜ ያየኸውን የመግዣ. አብዛኛውን ጊዜ እንዲሁ እነዚህ ግዢዎች አነሳስቷቸዋል ብቻ ወደ ርካሽ ነገሮች ገዙ, ለምሳሌ, 90% ሳናስብ ግዢዎች ያቀፈ ነው የት «ትኩስ» ተመዝግቦ አካባቢ,.

በግዢ ላይ ውሳኔ የማድረጉ ሞዴሎች

ሰዎች በግለሰብ ልዩነቶች ቢኖሩም, ሸማቾች እንደ ባህሪያቸውን በሚጫወቱት ውስጥ መስጠት. ስለዚህ, በግብይት ውስጥ ሞዴሉን ተግባራዊ ለማድረግ ወሰኑ የሸማች ባህሪ. እነዚህ እጅግ የደንበኞች የስራ ፍሰት ያለውን ግንዛቤ ለማቃለል እና እኛን ወደ ሸማች ላይ ከፍተኛውን የአካባቢ ተፅዕኖ ለመወሰን ያስችላቸዋል. በታሪክ የመጀመሪያው ሞዴል ኮትለር የተባለው መርሃግብር ነበር "ህሊና ጥቁር ሳጥን ገዢ." በዚህ ሞዴል ውስጥ ገቢ የአነዳድ ምክንያቶች በገዢው ላይ ምላሽ የሚቀየር ነው አንድ ጥቁር ሳጥን ውስጥ ይወድቃሉ. Cotler ውሳኔ በማድረግ ሂደት ማንነት ግልጽ ለማድረግ አልቻለም ነበር እና "ጥቁር ሳጥን" ተብሎ ይጠራል; ነገር ግን የእርሱ የመልካም እሱ እንዲህ ያለ የባሕርይ መስክ መኖሩን ጠቁሟል ነበር. ለመግዛት የሚያስችል ውሳኔ የመጀመሪያ ሙሉ ሞዴል መልአክ እና ቡድን ተፈጥሯል. አንድ ውስጣዊ ገጽታ ከክስተቱ በኋላ ደስ ወይም በሕዝበ ስሜት እስከ ለመግዛት ከ: ይህ የሰው እርምጃዎች, ውሳኔ ሰጭነት ያለውን ቅደም ተከተል የሚቀርብ ነበር.

ዛሬ የግዢ ውሳኔ ቢያንስ 50 የተለያዩ ሞዴሎች አሉ, እነዚህ በዝርዝር ይለያያል, ነገር ግን እነርሱ ሁሉ ሂደት አምስት ዋና ዋና ደረጃዎች ላይ ሊቀነስ ይችላል.

አስፈላጊነት ግንዛቤ

ገዢው ግዢ ውሳኔዎችን እያንዳንዱ ሂደት ውስጣዊ እና የግንዛቤ ፍላጎት መልክ ይጀምራል. ማንኛውም ሰው ሁልጊዜ በተለያዩ ምኞቶች ጥቃት, እና በጣም ተገቢ የሸማቾች ብቻ ትክክለኛ ፍላጎት ላይ ሳይሆን በተለያዩ ውጫዊ እና ውስጣዊ ነገሮች ተጽዕኖ ሥር የተመሠረተ አይደለም ይምረጡ. ለግብይት ዓላማ ፕሮግራሞች - ሸማቾች ያላቸውን ፍላጎት መረዳት ለመርዳት. ማስታወቂያ, ለምሳሌ, እርሱ የተለያዩ ፍላጎቶች ለማሟላት መግዛት የሚችል ሰው, ነገር ግን ደግሞ ለመፍጠር ፍላጎት መንገር ብቻ አይደለም አይችሉም. ለምሳሌ ያህል, የቤት እመቤት እንደ ረጅም ማስታወቂያ የዚህ መሣሪያ አማራጮች ስለ ነገራቸው አይደለም እንደ multivarka አያስፈልገውም ነበር.

አንድ ሰው የተፈጥሮ ፍላጎት በጣም ብዙ ነው, እና ግብይት ከፍተኛው እና አላስፈላጊ ፍጆታ ሰዎችን ለማበረታታት ያለመ ነው. በከተማዋ መካከል ዘመናዊ ነዋሪዎች ቀዝቃዛ እርሱን ቁጠባ, እሱ የፋሽን አዝማሚያ ጋር መስመር ውስጥ ዝና ፍላጎት ለማሟላት አንድ ፋሽን ነገር የታወቀ ምርቶች ከ ያስፈልገዋል, በቂ ልብስ አላቸው. ይህ የገበያ ጥረት እነዚህ ፍላጎቶች መካከል ብቅ ምክንያት ሆነዋል ነው. ለሸማቾች የገበያ ግንኙነት ክፍል ወደ አንዱ ሞገስ ወይም አስተዋልሁ ፍላጎት ለማሟላት ሌላ ተለዋጭ ውስጥ ተቀባይነት ያለውን አካሄድ ላይ ተጽዕኖ ናቸው መጠን.

መረጃ ሰርስሮ

የግዢ ውሳኔ በማድረጉ ሂደት ሁሉም ደረጃዎች አንድ ግዢ ከማድረግ ሊያመራ ይችላል. በአንዳንድ ሁኔታዎች, ደንበኛው አስፈላጊነት, ለምሳሌ, መጠጥ ፈለገ ሲነሳ ደረጃ ላይ አንድ ግዢ ለማድረግ ይችላሉ, ወዲያውኑ ውሃ ጋር ማሽኑ አየሁ እና ጥማቸውን ይቆርጣሉ ወደ ምርት የገዙ. ይህም ሸቀጦች አነስተኛ ዋጋ ለማግኘት እና ምርቶች መካከል ጥቃቅን ልዩነቶች ምክንያት ብዙውን ይቻላል. ወደ ግዢ በአንፃራዊ ከፍተኛ ወጪ የሚጠይቅ ከሆነ, የሸማቾች ፈቃድ ከማዕከላዊ ፍላጎት ለማሟላት ይቻላል አማራጮች ላይ መረጃ ለመሰብሰብ ይጀምራል. መረጃ ፍለጋ አንድ ቁርጥ ያለ ንድፍ አለው. አንድ ችግር የመጀመሪያ ሰው ቢከሰት ውስጣዊ የመረጃ ምንጮች (ትውስታ ውስጥ የተከማቸ እውቀት) የሚያመለክተው, እና ምንም ምላሽ ተቀብሏል የለም ብቻ ከሆነ, ውጫዊ ምንጮች ይደውሉ - ሽያጭ ነጥብ ላይ, መገናኛ ብዙሃን, ጓደኞች. በተግባር ግን, ይህን ይመስላል: ሰዎች ሳንድዊች ለመግዛት ፈልጎ - በአቅራቢያ የዚህ ምርት ሽያጭ አንድ ነጥብ አለ ወዴት ያስታውሳል. የ አስታውስ ካልተሳካ, ይህ መረጃ ከሌሎች ምንጮች ዞር አይደለም. አይደለም ከሆነ, እሱ በኢንተርኔት ላይ መመልከት እና የመሳሰሉት, ጓደኞች መጠየቅ ይችላሉ. N. ስለዚህ ገበያተኞች ስለ ምርቱ አንድ ሰው ትውስታ መረጃ ለመሙላት, እንዲሁም አስፈላጊ ከሆነ, ሸማቾች ከተለያዩ ምንጮች ስለ ምርቱ መማር የሚችሉ የሚገኝ መረጃ አካባቢ ለማደራጀት ይቀናቸዋል.

አማራጭ ግምገማ

አማራጮች መካከል ንጽጽር - ቀጣዩ ደረጃ ገብተው ወደ ዕቃዎች ግዢ ላይ ያለውን የውሳኔ አሰጣጥ ሂደት ፍላጎቶች ለማሟላት የሚሆን መረጃ የሚሰጡ በርካታ በአንጻራዊነት እኩል አማራጮችን ለመፈለግ ጊዜ. ግምገማው መስፈርት የተለያየ ሊሆን ይችላል, እና ደረጃ ቀላል ንጽጽር (ትኩስ እና በትላንትናው ወተት) ውስጥ ቦታ መውሰድ ይችላል, እና ይህ ሦስተኛው ሕዝብ እና መስፈርት (ለምሳሌ, ውድ ስልክ መግዛት) መካከል አሰላለፍ እርዳታ ጋር ኤክስፐርት ግምገማ ሊቀየር ይችላል. ይበልጥ ውድ እና ታዋቂ ግብይት, የ ንጽጽር ሂደት ይበልጥ የተወሳሰበ መሰሎች ቦታ ይወስዳል. ማስታወቂያ, የምርት, ሻጭ ወይም የሚመከሩ ተዓማኒነት ሰው ተጽዕኖ ውሳኔ ላይ ወሳኝ ተጽዕኖ ሊያሳድር ይችላል.

ሊገዙ ውሳኔ

ለመግዛት ውሳኔ - - እዚህ ላይ የተገለጸው ሂደት አንድ ሰው ይህን ድርጊት ወይም ውድቀት የሚደግፍ ጠንካራ ጉዳይ የተቀበለው ከሆነ; በማንኛውም ደረጃ ላይ ሊጠናቀቅ ይችላል. ግዢ ላይ የመጨረሻ ውሳኔ የሽያጭ ነጥብ የሚመጣ ሲሆን አስፈላጊ የመደብር ከባቢ እና ከሻጩ ያለውን ሰው, እንዲሁም በሽያጭ ነጥቦች ብቃት ዝግጅት ነው: ዕቃዎች ማሳያ, .. ዳስስ, ንጽሕና, ወዘተ የክፍያ ምቾት ናቸው ጠቃሚ እቃዎች ማሸጊያ እና organoleptic ንብረቶች.

Postpokupochnoe ባህሪ

የገበያ ዋነኛ ግብ - የደንበኛ እርካታ - ሂደት የሸማቾች በውሳኔ አሰጣጥ ውስጥ ሁሉም ደረጃዎች ናቸው. መቅደም ጥርጥር, አማራጭ, ምርጫዎች ግምገማ መግዛት, ነገር ግን አላለቀም. ቤት እቃዎች በማምጣት, ገዢው የእርሱ ምርጫ ወደ ትክክለኛነት ይጠራጠራሉ ይቀጥላል. የ ንጥል እርካታና ደስታ ለማምጣት አይሆንም በጥቅም ላይ ከሆነ, ከዚያም የሸማቾች ሌሎች ሸማቾች ውሳኔ ላይ አሉታዊ ተጽዕኖ ያለው ምርት, ስለ አሉታዊ መረጃዎችን ለማሰራጨት ይጀምራል. ስለዚህ, አሻሻጮች ገዢው ትክክለኛ ምርጫ ማሳመን እና ግዢ በኋላ ይህ ማስታወቂያ ይደገፋል, ተጨማሪ አገልግሎት ዋስትና የሚሆን ሐሳብ እንዴት ያሳስባቸዋል.

ባህሪ ተጠቃሚ ቁጥጥር

የሸማች ግዢ በተመለከተ ውሳኔ የማድረግ ያለው ውስብስብ ሂደት የግብይት እርምጃ ርዕሰ ጉዳይ ነው. በእያንዳንዱ ደረጃ ላይ ሂደት ውጤት ላይ ተጽዕኖ ሊያሳድር ይችላል. ፍላጎት እና መረጃ ሰርስሮ ግንዛቤ ያለውን የእድገት ደረጃ ላይ ያለውን ማህበራዊ እና ባህላዊ እሴቶች, የመሳሰሉ ምክንያቶች በማድረግ ላይ እንዲውል ናቸው ማጣቀሻ ቡድኖች, ማህበራዊ ክፍል እና ሸማቾች ስለ ሕይወት ዘይቤ ባህርያት. አማራጭ በማነጻጸር እና postpokupochnoy ደረጃ ያለውን ደረጃ ላይ ወሳኝ ሚና የምርት ስም, የራሱ ምስል እና ማስታወቂያ ይጫወታል. ገበያ, እንዲያውም, ከመቼውም ጊዜ እነርሱ ዝግጁነት መሰላል ቀስ በቀስ ለመግዛት ሊያመራ በመግዛት ያለውን እርምጃዎች ያደረገው የ ሸማቾች 'ትኩረት ለቀው አይደለም; ከዚያም ወዲያውኑ አዲስ ሂደት ውስጥ መሳተፍ. በእያንዳንዱ ደረጃ ላይ ውሳኔ በመግዛት ያላቸውን ውጤት ሊኖራቸው ይገባል - ይህ ግንዛቤ, እውቀት, ዝንባሌ, ተሳትፎ እና ታማኝነት ነው. እነዚህ ውጤቶች የሚጀምረው እና ጥናቶች የሸማች ባህሪ ያበቃል ይህም ትልቅ, ውስብስብ አሠራር ውጤት ናቸው.

የሸማች ባህሪ ምርምር አስፈላጊነት

ውሳኔ የማድረግ ዕቃዎች ግዢ በተመለከተ ያለውን ሂደት ምርመራ በማንኛውም የገበያ ፕሮግራም ምስረታ መነሻ ነጥብ ነው. እንዴት እና የት ለሸማቹ መረጃ ለማግኘት መፈለግ በማወቅ አይደለም, የእርሱ ምርጫ ተጽዕኖ ምን ምክንያቶች, አንድ ብቃት የሚዲያ ዕቅድ እና የማስታወቂያ መልዕክቶች ቀመር ለመፈጸም የማይቻል ነው. የሚገዙትን ውሳኔ በማድረጉ ሂደት ደረጃዎች የተሟላ የገበያ ትንተና ርዕሰ ናቸው. እና ውሳኔ በማድረግ ሞዴል ምርቱ የሕይወት ዑደት ላይ ይለያያል መታወስ አለበት. ለምሳሌ ያህል, ታዋቂ ጎልማሳ ምርት ሰዎች ዝማኔዎች በተለየ ሊገዙ. የተለያዩ በጅምላና ችርቻሮ ገበያዎች ውስጥ ጠባይ ቅጦች, እና እነዚህ ልዩነቶች ብቻ ምርምር አካሄድ የተገለጠ ነው.

በግዢ ውሳኔ ሂደቶች ምሳሌዎች

ሳይታወቀን, ለብዙ ጊዜያት በየቀኑ ምርጫ ያለውን ችግር ሲያጋጥመን አለን: .. እረፍት ለመሄድ የት እራት, ለ ለመግዛት ምን, ምን ስጦታ ነው, አንድ ወዘተ ሁሉም ሰው ልማድ ውስጥ ማግኘት ይችላሉ ይህም በመግዛት ውሳኔ, ምሳሌዎችን የማድረግ ሂደት, አንድ ይወድ ለመግዛት የጋራ እና ብዙውን ጊዜ በራስ ሰር. ማናቸውም የተጠቃሚ ጊዜ, ጉልበት እና የማሰብ ጨምሮ ያላቸውን ሀብቶች, ለማዳን ይቀናቸዋል. ስለዚህ እኛ መደበኛ እና 'stereotypes አካባቢ ውስጥ ማንኛውም ሂደት ለመተርጎም ጥረት ያደርጋሉ. እኛ ጭማቂ ውስጥ ምርጫ ላይ ጊዜ እና ጥረት አሳልፈዋል; እርሱም ወደ እኛ ቀዳዳው ሰጠው አንድ ቀን ከሆነ, እኛ አንድ ጊዜ እንደገና በዚህ ሁኔታ ይገደዳሉ ብቻ ከሆነ, ተመሳሳይ ችግር አስብ, እና ተመሳሳይ ጭማቂ እንዲገዙ ያደርጋል አጠራጣሪ ነው. አንድ ውስብስብ ፍለጋ ባህሪ ምሳሌ ረጅም አማራጮች እና postpokupochnomu አገልግሎት ጥንቃቄ ጋር ያመሳስለዋል; ብዙውን ጊዜ እንዲህ ያለ ሁኔታ ውስጥ, አንድ ሰው ውሳኔ አሰጣጥ ሂደት ሁሉ ደረጃዎች በኩል ይሄዳል, መኪና ግዢ ተብሎ ይችላል.